Всем известно, что свято место пусто не бывает, и год простоя одного из лидеров мирового рынка качественных водорастворимых удобрений, естественно, заставил наших постоянных клиентов найти других поставщиков. Тем почетнее и интереснее была работа по возобновлению сотрудничества с ними. Сегодня мы с гордостью можем сказать, что нам удалось не только вернуть практически всех прежних, но и найти многих новых клиентов. Как мы этого добились? Эта работа включала несколько этапов. Сначала нам нужно было сообщить рынку о том, что мы вернулись и готовы работать с клиентами. Мы очень активно продвигали нашу продукцию на выставках, делились планами по развитию предприятия, всячески убеждали всех, что мы на этом рынке всерьез и надолго. Затем, получив первые заказы, мы, скрупулезно их выполняя, закрепляли доверие покупателей. И вот, спустя год после перезапуска, мы с радостью видим, что наши клиенты готовы работать с нами не только потому, что они поверили в технологию производства и качество продукта, но и потому, что поверили в нашу команду. Они понимают, что пришли люди, сфокусированные на производстве качественных удобрений, на развитии предприятия.
– Кто эти новые клиенты, которых вам удалось найти? Их много? – Это достаточно приличная цифра. Компании я, по понятным причинам, называть не могу, но если говорить о регионах, то, к примеру, мы начали активно наращивать свое присутствие в Соединенных Штатах. Переломный момент наступил в этом году после ежегодной конференции удобрений IFA в Монреале. Я встретился с дюжиной американских клиентов, презентовал им нашу продукцию, рассказал о предприятии, и после оценки наших образцов им стало ясно, что водорастворимая товарная линейка «Алмаз Удобрений» – отличного качества. Мы уже начали поставки нескольким крупным клиентам нашего диаммонийфосфата. Он используется сейчас в США в самых разных отраслях: текстильной, пищевой, керамической промышленности.
– Американский рынок – это, конечно, замечательно, а какова ситуация с водорастворимыми удобрениями на нашем, российском? И почему, на ваш взгляд, у нас по-прежнему низка доля водорастворимых удобрений? – Это непростой вопрос, на который не ответить в двух словах. Во-первых, гранулированные удобрения исторически изготавливаются крупнейшими российскими производителями этой продукции – гигантами индустрии. Такой товар миллионами тонн поступает на рынок, его выпуск стал традицией, как и внесение такого типа удобрений в почву аграриями. Что касается водорастворимых удобрений или ВРУ, как их еще называют, то это как раз «хайтек», новый, современный продукт, на его внедрение требуется время. Я бы сказал, что сейчас производители ВРУ полностью удовлетворяют спрос клиентов в России и дефицита на эту продукцию нет. В абсолютной величине объемы реализуемых водорастворимых удобрений, конечно, мизерные в сравнении с гранулированными, но у этой ситуации есть естественные причины – слабое развитие технологий внесения таких удобрений и настрой потребителя, привыкшего работать с гранулами. И, как следствие этих двух факторов, неготовность рынка к большим объемам. Тут еще играет роль дефицит агрономов с опытом и современными компетенциями и зачастую отсутствие необходимого опыта у тех, кто принимает решение по технологическим картам внесения удобрений. Сейчас в России такие продукты, как монокалийфосфат (МКФ) или сульфат калия, как правило, используются в основном тепличными хозяйствами для защищенного грунта. Для «тепличников» ключевое значение имеют такие качества, как полная растворимость удобрений в воде, поскольку малейший осадок приводит в негодность капиллярные системы орошения, а также отсутствие примесей вредных тяжелых металлов. В этом смысле продукция «Алмаз Удобрений» не только соответствует всем требованиям, но даже превосходит их.
– За счет чего удалось добиться высокой степени чистоты ваших удобрений? – Причина нашего успеха – в уникальных технологиях производства удобрений. Наш завод в городе Лермонтове исторически начал производить ВРУ довольно давно, а потому накопил глубокую теоретическую и исследовательскую базу для выпуска продукта высочайшего качества. Убедившись в успехе нашего МКФ, мы в августе 2019 года удвоили его выпуск и теперь будем производить порядка 20 тысяч тонн этой продукции в год. Мы осознанно пошли на увеличение объемов производства МКФ, поскольку являемся единственным отечественным производителем всей фосфорной линейки водорастворимых монопродуктов – моноаммонийфосфата (МАФ), монокалийфосфата (МКФ), диаммонийфосфата (ДАФ), а также сульфата калия. Помимо нас, только МАФ в России производит один наш партнер, но он ориентирован исключительно на экспорт. Мы же готовы полноценно работать на отечественном рынке, поскольку верим, что у него есть потенциал роста. Я готов это доказать в цифрах. Если раньше экспорт МКФ «Алмаз Удобрения» занимал порядка 80– 90 % в общей структуре сбыта, то сейчас эта пропорция смещается в сторону отечественного рынка. То есть потребитель начинает понимать превосходство и удобство работы с отечественным производителем.
– Есть и у ВРУ преимущества для использования на открытом грунте? – Преимущества одинаковы и для закрытого, и для открытого грунта. Это значительное повышение эффективности использования действующих веществ (т.н. NUE – от англ. nutrient use efficiency) при сохранении плодородия почвы, а также снижение расхода воды, что очень критично в регионах с ее дефицитом, да и мире в целом. Наиболее явный пример – африканские страны. Использование ВРУ может накормить целый континент, и это объективная реальность. Однако, оговорюсь, здесь крайне важно использовать те ВРУ, которые являются экологически чистыми, без вредных примесей. Тогда фермеры не только увеличат свои урожаи, но и в прямом смысле слова сохранят здоровье потребителей своей продукции. Наши технологии позволяют производить уникальные по чистоте и экологичности удобрения, которые идеально подойдут агропроизводителям, ценящим свой конечный товар. Как сказал Адам Смит, люди любят, когда у них больше денег, чем когда у них меньше денег, поэтому, разумеется, потребитель тянется к дешевизне. Мы наблюдаем значительный объем импорта от некоторых зарубежных производителей, чья продукция, к сожалению, содержит большую долю нежелательных примесей, что очень опасно для здоровья потребителя фермерской продукции.
– Как фермерам распознать, что водорастворимые удобрения, которые они собираются куьпить, некачественные? – Есть совершенно объективные методы оценки наличия вредных веществ. Для этого отбираются лабораторные пробы и анализируется состав конкретного ВРУ. Делать такой анализ и выбирать именно те удобрения, которые не содержат примесей, крайне важно. Каждый руководитель фермерского хозяйства должен понимать долю стоимости удобрений в общей себестоимости продукции. По нашей информации, эта доля колеблется от 6 до 10%. Покупка удобрений с гарантированной чистотой взамен дешевого, но некачественного товара может незначительно повлиять на цену производимых им овощей или фруктов, но дает хозяйственнику возможность гордиться тем, что он продает.
– Вы готовы точно так же предлагать лабораторную экспертизу вашего продукта? – Конечно, для этого у нас даже есть собственная лаборатория. Мы полностью открыты и готовы к тестам – хотите, сделайте это у нас, не хотите – в сторонних лабораториях. Мы уверены в наших компетенциях и в готовности предложить наши услуги. Есть несколько мировых производителей водорастворимых удобрений, которые могут приблизиться, но ни в коем случае не сравниться с нами по чистоте и качеству. Однако они находятся за границей и для отечественных потребителей будут стоить дорого, а товар придется ждать долго. Поставка нашей продукции обойдется дешевле за счет отсутствия ввозных пошлин и затрат на логистику. Кроме того, мы сможем организовать оперативную доставку – в пределах трех-четырех дней. Интересующий наших клиентов товар почти всегда есть на складе и готов к отгрузке. Я призываю российского покупателя при анализе имеющихся предложений делать выбор взвешенно и хладнокровно.
– Сейчас Минсельхоз России поставил аграриям задачу по увеличению экспортного потенциала продукции за счет расширения площадей под зерновые и масличные культуры и наращивания плодородия почв. Естественно, вряд ли получится увеличить плодородие без использования удобрений. Вы как-то сотрудничаете с министерством по вопросам продвижения вашей продукции на российском рынке? – Мы неоднократно встречались с представителями Минсельхоза и активно участвуем в реализации планов министерства по защите потребителей от недобросовестных поставщиков удобрений. Очевидно, что будут внедрены очень жесткие критерии допуска продукции на местный рынок, сейчас эта работа в процессе. Кроме того, мы рассматриваем возможность присоединения к инициативе использования «зеленой» маркировки удобрений, которая как раз будет выделять ту продукцию, в которой содержится минимальное количество вредных примесей либо они полностью отсутствуют. Мы приветствуем подобные идеи, потому что они вызваны заботой о здоровье граждан нашей страны.
